<h1>Marketing B2B: Resumen breve</h1><p>El marketing B2B es la práctica del marketing de empresa a empresa y describe todas las técnicas de mercadotecnia y publicidad dirigidas tanto a las empresas como a los clientes. Se trata de algo muy distinto al <a href="https://www.textbroker.es/marketing-b2c-explicacion-breve">marketing B2C</a>, también llamado marketing de empresa a consumidor y dirigido a los usuarios finales. A pesar de que ambas prácticas comparten las mismas herramientas, el marketing B2B busca un enfoque mucho más centrado.</p><h1>Marketing B2B: Resumen detallado</h1><p>Existe una distinción de marketing entre las áreas B2B y B2C, ya que los esfuerzos publicitarios dirigidos a las empresas son muy diferentes del marketing dirigido a los consumidores. Por ejemplo, como el número de clientes suele ser más limitado, el marketing B2B no tiene el mismo alcance. El B2B requiere una estrecha coordinación con el departamento de ventas o, mejor dicho, con el departamento de marketing de ventas, ya que las medidas adoptadas en el marketing B2B no deben producirse de forma independiente. En teoría, el trabajo del departamento de ventas comienza inmediatamente después del de marketing, de manera que el mayor número posible de <a href="https://www.textbroker.es/lead-marketing">clientes potenciales</a> (sondeos de clientes) pase por el embudo de ventas. Sin embargo, no todos ellos se traducen en pedidos, por lo que hay que generar suficientes oportunidades para garantizar que el departamento se mantenga activo.</p><p>Otra diferencia importante entre el marketing B2B y el B2C es el enfoque mucho más personal que se adopta en el área de empresa a empresa. La publicidad debe dirigirse a las personas que deciden o influyen en el proceso de encargo. Entre ellas se encuentran:</p><ul><li>Jefes de departamento</li><li>Directores generales u otros miembros del equipo directivo de la empresa</li><li>Ejecutivos, personal superior y asesores de gestión</li><li>Empleados del departamento de finanzas</li></ul><p>Por lo tanto, las campañas publicitarias a gran escala son menos importantes en el área B2B; en su lugar, el grupo objetivo puede conocer la experiencia empresarial de la compañía a través de ejemplos más pequeños y directos. Para <a href="https://www.textbroker.com/brand-awareness">dar a conocer la marca</a>, por ejemplo, se pueden crear artículos especializados sobre temas y áreas en las que la empresa se encuentra activa. Los portales de Internet como LinkedIn también pueden ser muy útiles en el marketing B2B, porque ofrecen algo más que una simple lista de ofertas de trabajo. Sin embargo, a diferencia de los sitios de redes sociales como Facebook, hay que centrarse claramente en el contenido, para garantizar que, si una empresa destaca nuevos desarrollos, tendencias o productos en su página de perfil, éstos tengan más probabilidades de llegar al grupo objetivo adecuado.</p><p>La presencia en línea es absolutamente esencial para el marketing B2B, ya que casi ningún responsable de la toma de decisiones estará dispuesto a encargar un pedido basándose únicamente en la publicidad. La investigación por iniciativa propia sobre temas y proveedores forma parte del proceso, y más de dos tercios de los responsables de la toma de decisiones realizan esta investigación en línea. Con la ayuda de medidas adecuadas de <a href="https://www.textbroker.es/contenido-seo-2">SEA</a> y <a href="https://www.textbroker.com/search-engine-advertising">SEO</a>, una empresa puede obtener una posición favorable en esos rankings de búsqueda y de este modo aumentar la probabilidad de recibir una consulta.</p><p>El tercer punto clave y una de las mayores áreas de expansión en el marketing B2B son las ferias y los eventos. Aquí es donde tú y tu equipo de ventas podéis contactar con potenciales socios comerciales. Sin embargo, como la mayoría de los sectores tienen muchas ferias, suele ser casi imposible asistir a todos estos eventos. Por lo tanto, se aplica el lema "menos es más": en lugar de ponerse en contacto con el mayor número posible de clientes potenciales en una feria, a menudo es mejor llegar a un acuerdo centrándose sólo en algunos de ellos. Aquí es donde vuelve a entrar en juego la orientación personal: los clientes empresariales quieren tratar con socios de confianza que los conozcan y en los que la comunicación resulte mucho más fluida. El uso de un enfoque tradicional, que suele funcionar bien en el sector B2C, rara vez conduce al éxito en el B2B.</p><h1>Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B adecuada</h1><p>Para poder emplear el marketing entre empresas, el primer paso es definir correctamente el grupo objetivo. Las siguientes preguntas te resultarán útiles:</p><ul><li>¿Se trata de empresas grandes o pequeñas?</li><li>¿A qué sector se dedican estas empresas?</li><li>¿Hay algún sector de esa industria que sea especialmente importante?</li></ul><p>A continuación, es necesario aclarar cuál es la mejor manera de dirigirse a tu grupo objetivo. ¿Son estos clientes activos en Internet y se podría contactar con ellos a través de Facebook u <a href="https://www.textbroker.com/social-media-content">otras redes sociales</a>? ¿Podría utilizarse una red profesional como LinkedIn? ¿Acuden estos clientes regularmente a ferias o eventos específicos?</p><p>Además, hay que definir los objetivos de las medidas propuestas, porque es muy diferente si el objetivo es generar clientes potenciales o simplemente dar a conocer una empresa o marca.</p><p>Si se aclaran estas cuestiones, se pueden dar pasos concretos. Internet desempeña un papel fundamental, ya que, a pesar de la importancia de las ferias y los eventos, el mundo on-line es cada vez más importante en el marketing B2B. En general, es aconsejable utilizar una combinación de técnicas, ya que a menudo se complementan entre sí y crean un cierto efecto sinérgico.</p><p>La propia presencia de la empresa en Internet debería ser la primera prioridad, ya que por muy buena que sea su publicidad, resulta difícil de encontrar una empresa sin una presencia online eficaz. Por lo tanto, una <a href="https://www.textbroker.com/onpage-optimization">optimización inteligente</a> de la página web es absolutamente esencial. Las páginas del sitio deben estar claramente estructuradas y ser fáciles de leer, y debe ser fácil ponerse en contacto. La mayoría de los interesados se informan sobre posibles socios comerciales a través de Internet, por lo que tiene sentido establecer una presencia en uno o varios portales B2B, además del propio sitio web de la empresa. Estos portales sirven a muchos responsables de la toma de decisiones como primer punto de contacto a la hora de buscar socios comerciales. Con la ventaja de contar con un formato atractivo, estos portales pueden generar un gran volumen de clientes potenciales.</p><p>Las campañas de EAE han demostrado su eficacia cuando la prioridad es dar a conocer la marca. Por supuesto, también pueden generar clientes potenciales, ya que los anuncios se mostrarán independientemente de si la búsqueda está relacionada con un socio comercial o simplemente con información sobre el tema en cuestión, pero su principal objetivo es desarrollar el reconocimiento de marca.</p><p><a href="https://www.textbroker.es/marketing-online-que-es-el-marketing-digital">El marketing de contenidos</a>, en cambio, es más probable que aporte valor a los clientes a través de su contenido y, por tanto, refuerce la experiencia de la empresa que lo pone a su disposición. Este punto es especialmente importante para el B2B, ya que la potencial compra ni siquiera se planteará sin un socio competente. Aunque el marketing de contenidos puede realizarse principalmente a través del propio sitio web de la empresa, los portales B2B y las redes de empleo como LinkedIn también son adecuados para este fin.</p><h1>Marketing B2B y contenido en las redes sociales</h1><p>Las redes sociales son, en general, menos adecuadas para el B2B porque carecen de la capacidad de ofrecer una comunicación dirigida. Hoy en día, no sólo las empresas, sino también los empleados de la empresa suelen tener sus propios perfiles en Facebook y otras redes. Por lo tanto, el contenido de las redes sociales puede atraer a potenciales clientes de otras empresas, aunque resulta fundamental que este se presente correctamente. Entre los principales objetivos se encuentran:</p><ul><li>Atraer la atención</li><li>Autentificar la experiencia de la empresa</li><li>Establecer contactos comerciales</li><li>Pedir consejo</li></ul><p>Si hay suficientes representantes de un grupo objetivo en un canal de redes sociales, se puede mejorar el reconocimiento de marca mediante contribuciones regulares junto con anuncios en Facebook. Si esta publicidad logra dirigirse a aquellas personas con intereses relevantes, esto debería garantizar que las publicaciones fueran leídas con más frecuencia, siempre y cuando ofrezcan un contenido atractivo e interesante.</p><p>Una segunda estrategia -que puede no ser posible para todas las empresas- es participar en los debates sobre diversos temas que se producen en los canales de las redes sociales. Mediante contribuciones y comentarios bien fundados en estos ámbitos, una empresa puede demostrar su experiencia y desarrollar así una reputación más sólida. Este es el estándar de oro en el B2B, ya que las empresas con buena reputación se consideran creíbles y, por lo tanto, obtienen una mayor confianza y aprobación de sus clientes.</p><p>Los medios sociales también pueden favorecer el proceso de venta. Si, por ejemplo, se remite discretamente a un responsable de la toma de decisiones a un artículo que podría ser de su interés, esta conexión puede conducir a una venta. Además, eso hace que cualquier contacto posterior con ese responsable sea menos inesperado y, por lo tanto, suele ser más receptivo a ese acercamiento.</p><p>Una última forma de utilizar las redes sociales para el marketing B2B es pedir a los socios comerciales una recomendación. Evidentemente, esto sólo merece la pena cuando el cliente está plenamente satisfecho con la actuación de la empresa, y funciona especialmente bien cuando se puede ofrecer una recomendación recíproca a cambio.  Las otras alternativas son pedir "likes" y que se comparta el contenido; sólo unas pocas empresas tienen problemas con esto, o con el proceso en sí. Cuando la empresa consigue la aprobación en las redes sociales se beneficia de un aumento del reconocimiento de marca y de una mejora de la imagen de la empresa, y sus campañas publicitarias resultan más creíbles al estar respaldadas por recomendaciones externas.</p><h1>Conclusión</h1><p>El marketing B2B difiere significativamente de su variante B2C. En este caso, lo más importante es identificar el grupo objetivo y dirigirse directamente a él con medidas más concretas y específicas. El contacto personal y una reputación impecable son también muy importantes. Además, la publicidad no debe ser demasiado insistente, sobre todo si se espera ganar nuevos clientes. Si el nombre y los servicios de una empresa son conocidos, a menudo es suficiente, ya que los clientes pueden encontrar cualquier información que necesiten a través de los portales B2B y el propio sitio web corporativo de la empresa. Las redes sociales pueden ayudar a generar clientes potenciales, pero en la mayoría de los casos son el fruto de los esfuerzos de marketing de contenidos y SEO.</p>