Modelo de negocio canvas: ¿Cómo rellenar una plantilla?

Por mucho que la creatividad sea la madre de todas las empresas, una buena idea no es suficiente para montar un negocio rentable. Esta es una lección que los emprendedores primerizos aprenden con cierta desesperación, justo cuando intentan explicar su modelo de negocio. Ya sea a un colega de trabajo futurible o a un inversor potencial, todo el mundo debería entender rápida y fácilmente de qué va tu start-up. Ahí entra en juego el Business Model Canvas (BMC) o, en cristiano, el modelo Canvas. Aunque suene a tecnología punta, es una sencilla metodología que te ayudará a pasar esa gran idea de tu cabeza a una plantilla.

¿Qué es el modelo Canvas?

La palabra ‘canvas’ se puede traducir como ‘lienzo’, y eso es lo que Alexander Osterwalder parece que tenía en mente cuando desarrolló su plantilla original del modelo Canvas. La intención del empresario suizo era ofrecer una herramienta flexible que permitiera desarrollar la idea original de negocio de manera fluida, además de mostrar gráficamente el conjunto del modelo. ¿Cómo se consigue esto? Comprimiéndolo todo en un folio, y dividiendo la plantilla en apartados clave de diversa naturaleza. Las plantillas del modelo Canvas más elementales disponen de nueve puntos, que se pueden agrupar a su vez en tres grandes bloques:

• El producto. Sin una oferta atractiva, no hay negocio viable. No es de extrañar que la ‘propuesta de valor’ se encuentre en el centro de la plantilla de modelo Canvas estándar. En este apartado, hay que definir con precisión el producto o el servicio que va a fascinar a los clientes potenciales. Osterwalder propone cuestiones como ¿satisface alguna necesidad?, ¿es original o novedoso?, ¿hay algo que lo haga diferente? o ¿por qué iban a pagar los clientes?
• La clientela. Sin clientes, tu producto o servicio no vale para nada. Quizá por eso sea algo más complicado sintetizar esta categoría del modelo Canvas. En cualquier caso, al menos hay que segmentar bien (a quién diriges tu oferta), además de definir las relaciones con los clientes (cómo te vas a comunicar) y los medios de comunicación (qué canales vas a usar).
• La infraestructura. Se trata de uno de los pilares de cualquier empresa, y en las plantillas Canvas se divide en tres secciones ‘claves’: los socios que te acompañarán en la aventura, las actividades que desarrollarás y los recursos que tendrás a tu alcance para que la idea se materialice. De estos apartados, quizá el de ‘actividades clave’ sea el que más deberías tener en cuenta. Al fin y al cabo, se trata de definir a qué se dedica tu empresa y por qué tu idea aporta valor.
• La gestión financiera. Última categoría, aunque no menos importante. De hecho, sin un buen plan financiero, es más que improbable que puedas levantar un negocio. Tampoco hay que romperse mucho la cabeza, basta que tengas claro cuál es el coste de creación/lanzamiento y posterior mantenimiento. Por otro lado, hay que pensar en las fuentes de ingresos iniciales. De momento, no hay que volverse loco con los beneficios o las fuentes de ingresos definitivas.

¿Cómo rellenar una plantilla Canvas?

Hay muchas formas de poner en práctica la estrategia de Osterwalder, pero los ejemplos de modelo Canvas más elementales siguen una serie de pasos lógicos. El primero, obviamente, es conseguir una plantilla BMC. Hay muchas desperdigadas por el ciberespacio. Puedes hacer capturas, descargarlas o pasarte por la web de su creador. La cuestión es si vas a imprimir la plantilla Canvas o la vas a rellenar en formato digital. Para gustos, colores. Hay quien te recomendará que la imprimas en formato cinemascope para colgarla en la pared e ir escribiendo, aunque hay a quien le resulta más cómodo hacer los cambios en una pizarra digital.

Los clientes en el modelo Canvas

Existe un consenso bastante sólido sobre cómo rellenar una plantilla Canvas. Comenzar por los clientes parece ser lo más oportuno, aunque sin perder de vista tu producto y servicio. En realidad, deberían rellenarse de forma simultánea, ya que la segmentación de los clientes dependerá en parte de la naturaleza de tu ‘propuesta de valor’. Lo mismo se puede decir de los canales y de la relación con los clientes. Solo la edad del consumidor final va a determinar si merece la pena gastar dinero en un call center o basta con un chatbot que resuelva dudas generales.

Del mismo modo, el perfil del buyer persona te obligará a desarrollar una estrategia en redes más o menos activa o a regular el tono de los contenidos que generas. No te olvides de la vinculación más obvia entre las secciones de ‘clientes’ y ‘propuesta de valor’: la necesidad que pretendes cubrir. Sin esta conexión, hay poco que hacer. Aunque tampoco harás mucho sin una infraestructura decente. Así que ya tienes la siguiente tarea a realizar. En este punto, los negocios digitales y los físicos presentan exigencias bien diferenciadas. No es lo mismo vender tartas ecológicas que audiolibros, principalmente por el tema de los proveedores (‘asociaciones clave’).

Las finanzas en el modelo Canvas

Los recursos y las actividades también pueden distar mucho entre una pastelería dedicada a la repostería ecológica y un e-commerce de audiolibros. En general, una tienda física necesitará más elementos para levantarse y mantenerse, lo que se refleja en el coste. Dicen que el networking online es más productivo y sale sale más barato, quizá porque una infraestructura más compleja requiere una gestión económica más concienzuda, incluyendo el gasto de personal, la producción (de tartas, en el caso de la pastelería) y un largo etcétera de conceptos. Esta es la razón por la que se recomienda rellenar la categoría de ‘gestión financiera’ del modelo Canvas en último lugar, aunque ya tengas una ligera idea de cuál será la fuente de ingresos inicial.