Estrategias de promoción para online-shop
¿Cómo vender con éxito sin recurrir a Amazon?
Internet es para los gigantes. En la era después de Google, parece que no existen más buscadores, y los hay a montones. Con Amazon pasa lo mismo. Si quieres vender online, los influencers de moda en el mundo del marketing te dirán que te unas a Bezos y engordes un poco más su cuenta corriente. Pero, como ocurre con Google, por muy larga que sea la sombra que proyecta sobre el ciberespacio, hay alternativas al monopolio de los Goliats de Internet.
Una de ellas, obviamente, es ir de David por la Red, por mucho sudor y lágrimas que cueste enfrentarse, no solo a Amazon, sino a otras torres inexpugnables como Aliexpress. Es duro, difícil, pero no imposible, como muestran los emprendedores para los que tener tienda online es algo más que subirse al carro de la sonrisa de Bezos y esperar a que las ventas se multipliquen. La pregunta que surge es… ¿cómo se lo monta la resistencia para brotar entre moles como Amazon?
Estrategias de marketing sin Amazon
Estos iconos de la venta online autónoma se montan sus propias webs-tiendas online (normalmente basadas en WordPress, Joomla o Prestashop) o, en su defecto, recurren a servicios de e-commerce que le mastican todo el proceso. Esta segunda opción suele ser la más atractiva, ya que, por un módico precio, tienes herramientas tipo Shopify que simplifica bastante la gestión de un negocio online, especialmente cuando no se tiene mucha idea sobre el tema.
El problema es que con este tipo de servicios, al final puedes terminar dentro del triángulo minorista-mayorista-cliente. Si tu intención es pasar del drop shipment, si quieres producir y distribuir tu propio producto, necesitas una estrategia de marketing más amplia. Al menos, debería ser más compleja que abrirse una cuenta en Shopify, o Aliexpress, o Amazon… Hablamos de englobar en una misma línea estratégica todo el proceso, desde el diseño de la tienda online hasta la generación de contenidos, pasando por todas las técnicas del inbound.
¿Cómo vender online sin recurrir a Amazon?
Quede por delante que intentar salir a flote sin apoyarse en los gigantes del mercado no implica ignorarlos. Por un lado, tener cuentas abiertas en Amazon o sus sucedáneos nunca está de más, sobre todo en la criatura de Bezos, cuyo buscador se codea con el de Google. Esto nos servirá para que te encuentren (que, en última instancia, es lo que quieres), pero también para aprender cómo funciona el mecanismo del e-commerce. Para crecer, hay que aprender de los grandes.
Venta online y la necesidad de tráfico
Una de estas lecciones que enseñan magistralmente los negocios online más potentes es que, para vender, necesitas generar tráfico. Igualmente, es una lección que se aprende a base de golpes de realidad: recibir visitas no es tan sencillo. Por mucho que Google te venda un cachito de su universo publicitario, tienes que currártelo para llegar a tus clientes potenciales. Luego tendrás que mantener su atención, enamorarlos y convertirlos en clientes fieles, pero esa es otra historia.
Vayamos al tráfico. ¿Cómo genera un pequeño empresario un flujo de visitas medianamente decente?, ¿y cómo se las apaña para crear, desviar o captar el tráfico de sus competidores? Ambas preguntas podrían abordarse por separado, pero podemos esbozar unas líneas principales que respondan de manera general al asunto. Lo generes o lo absorbas, el tráfico lo conseguirás con mayor celeridad si ofreces a la audiencia contenido de calidad; es decir, contenido útil para tu target, que soluciones sus problemas, resuelva sus dudas y les motive, les toque la fibra.
Generación de contenido para la venta online
Cuando hablamos de contenidos dirigidos a la venta online, hay que entender que no basta con lanzar un blog y rezar para que los susodichos contenidos “funcionen”. El blog es importante, está claro, pero a la hora de marcar la diferencia (no solo con el resto de tiendas online, sino con las tiendas físicas) hay que aprovechar todo contenido manipulable que sea susceptible de atraer el interés del público objetivo. No solo de posts vive el e-commerce, sino de snippets enriquecidos, de imágenes cautivadoras, de descripciones optimizadas, de historias que emocionen…
Hay que comprender que el usuario que navega por Internet no puede tocar, oler, palpar, en definitiva, sentir el producto como podría hacerlo en un market físico. Los contenidos, en todas sus formas y formatos, deberían salvar esa barrera. Y para hacerlo adecuadamente, hay que conocer bien a la audiencia. ¿Cómo? Un primer paso, a falta de ideas, es comprobar qué hace la competencia: “espiar” sus perfiles en redes y demás canales de comunicación para ver cómo interaccionan con la audiencia que compartís, y a la que quieres llegar.
Contenido para la venta online: texto
Cuando se trata de conectar con un cliente potencial, que en realidad es un desconocido que pulula por el ciberespacio, la primera sensación es la que cuenta. Lo más probable es que esa impresión inicial se le grabe a través de un buscador (puede que el de Google, puede que el de Amazon), así que cuida las descripciones y snippets de tus productos. A veces nos obcecamos en publicar artículos espectaculares y nos olvidamos de decirle al cliente potencial (y al buscador) qué es lo que le estamos ofreciendo y por qué debería quedarse con nuestra oferta.
Evidentemente, tus posts deben ser originales, únicos y dignos de salir en la primera SERP de Google, pero las descripciones de tus productos tienen que estar a la altura. Optimízalas, no solo añadiendo palabras clave, añade también todos los datos que sean necesarios. Que a ese desconocido que se topa con tu producto no le quede duda de ningún tipo sobre lo que se está perdiendo si no lo compra, y añade info contextual que pueda motivarle a pedirlo más allá de sus necesidades iniciales o las características técnicas del producto.
Contenido para la venta online: audiovisual
En realidad, estamos hablando de contar algo especial, incluso en la descripción del producto. No te vas a marcar una story kilométrica (para eso tienes el blog), pero incluir un poquito de ese toque cercano al relato ayuda bastante. De hecho, es una buena forma de conectar una simple descripción con tu blog, tus redes o, por qué no, tu canal de Youtube. Porque sí, tener un medio de comunicación audiovisual es vital para generar tráfico y engordar las ventas online de tu e-commerce.
Los vídeos cortos o las series “de marca” suponen más de la mitad del tráfico en Internet. Tenemos el ejemplo magistral de RedBull, aunque sea un objetivo titánico para un pequeño comercio o un emprendedor novato. Pero el concepto a tener en cuenta es el mismo: las imágenes de tus productos y los vídeos que generes tienen que contar algo que emocione, algo diferente, algo que llame a la acción de una forma irrefrenable. Sin olvidar que tu meta es convencer a un extraño para que se enamore de tu producto.
Si comparamos al cliente potencial con un desconocido al que queremos convertir en nuestro amigo, parece lógico pensar en las redes sociales como el mejor medio para que surja la amistad. Facebook ha sido durante muchos años un medio valorado entre los marketeros, que ha ido dejando hueco a Instagram como espacio de promoción. En cualquier caso, no hay que confundir todas las redes. El tono, los mensajes, el contenido y el continente de la información que emitimos a nuestra audiencia no puede ser el mismo en todas las ágoras.
Facebook siempre funcionará mejor para contenidos empapados de emotivismo, mientras que LinkedIn no soporta tan bien ese componente emotivo. Es una red profesional, y el tono debería ser siempre serio (aunque sin perder la inmediatez y la cercanía). Instagram se quedaría en un punto intermedio, aunque también se usa fundamentalmente para apelar a los sentimientos de la audiencia, quizá con un toque mucho más visual que Facebook. No nos podemos olvidar de Twitter, que también tiene su utilidad en la difusión de contenidos enfocados a la venta online, aunque con un tono fundamentalmente informativo y conciso.
Alternativas a Amazon: marketplaces especializados
Si el camino es demasiado arduo para recorrerlo, pero la aversión a Amazon te supera lo suficiente como para no pasar por el aro de Bezos… No desesperes, hay alternativas más allá del trabajo duro y autónomo 100%. En función del sector en el que te muevas, dispones de muchas más posibilidades de las que pudiera parecer. Y es que, dejando los marketplaces generalistas a un lado, Internet está plagado de espacios digitales para vender tus productos.
Si te dedicas al business to business, puedes proveer una larga lista de empresas a través de la plataforma online Solostocks, especialmente dentro del mercado español (la web es de creación española). En el sector tecnológico, Pixamania se ha ido haciendo un hueco, llegando a convertirse en uno de los markets secundarios en el ramo; obviando la presencia de eBay, claro, que sigue coleando con sus subastas tras el sorpasso de Amazon.
En moda, complementos y cosmética, tenemos entre muchas otrads AsSeenOnScreen (ASOS), una plataforma veterana, fundada en el año 2000 (como la gran mayoría de los marketplaces con cierta relevancia). La particularidad de ASOS, es que el público al que se dirige es mayoritariamente joven y de estilo muy informal, según los comentarios de algunos “fashion influencers”. El problema, obviamente, lo tienen los minoristas que deseen dar salida a un catálogo generalista.
El de la moda y los complementos es un terreno que también conocen a fondo en Veepee (Vente Privée), aunque no se limitan exclusivamente a este sector y, en realidad, su funcionamiento difiere bastante del mecanismo de Amazon. Su fuerte son las ventas flash, de corte privado. Pero es otro ejemplo más de la ingente lista de opciones disponibles fuera del dominio aparentemente omnipotente de Amazon. Y, por supuesto, ya que hablamos de gigantes, siempre nos quedará otros espacios de venta online como Facebook Marketplace o Google Shopping.
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