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Lead marketing

Resumen breve

El lead marketing, lead generation marketing o marketing de oportunidades describe un proceso que consiste en despertar el interés de los clientes potenciales para luego convertirlos en compradores. Por lo general, esto se hace a través de canales en línea.

Resumen detallado

El marketing ha cambiado. Hoy en día, los clientes buscan información en línea sobre las empresas y los productos mucho antes de dirigirse a un vendedor. Para ello utilizan los motores de búsqueda, como Google, los canales de medios sociales, como Facebook, o consultan la información disponible en la página web de la empresa correspondiente.

El lead marketing consiste en identificar y dirigirse a los clientes potenciales de acuerdo con sus necesidades, en función de su etapa en el proceso de compra. El objetivo del lead marketing es convertir a los clientes potenciales en clientes de facto. Un lead se refiere a un contacto cualificado con el cual, por ejemplo, poder emprender una estrategia de venta más efectiva.

Canales para la generación de leads

La generación de leads consiste, en primer lugar, en establecer contactos con los clientes potenciales para, posteriormente, inducirlos a que proporcionen sus datos personales.

De esta forma, quienes estén interesados en descargar un libro electrónico, suscribirse a un boletín de noticias o inscribirse en un seminario web deberán proporcionar su información de contacto.

Estos datos de los clientes se recogen para, posteriormente, llevar a cabo las campañas que correspondan o para transferírselos al departamento de ventas. Para los responsables de ventas estos datos son muy ventajosos, puesto que no se trata de contactos “en frío”, sino de contactos cualificados que ya han mostrado su interés previamente.

Por lo general, antes de que los leads generen ventas son necesarios varios pasos. En primer lugar, es necesario llamar la atención del público objetivo y ganarse su confianza. Para lograrlo, hay determinados canales online que son particularmente útiles para las empresas:

  • Posicionamiento en buscadores (SEO)
  • Marketing en motores de búsqueda
  • Medios sociales
  • Páginas de aterrizaje
  • Banners publicitarios
  • PP. online

No obstante, medidas provenientes del marketing “clásico” o de sales como acudir a ferias sectoriales y congresos son también una herramienta eficaz para conseguir que las empresas generen leads. Otra posibilidad de generar leads es el marketing de afiliados. Los participantes de un programa de afiliados reciben a menudo un pago por lead, es decir, una comisión por la obtención de los datos de contacto de clientes potenciales (p. ej., mediante un registro o una descarga).

Generación de leads a través del contenido

Para generar leads de alta calidad es esencial utilizar contenido relevante. En lugar de “entrar a matar” directamente, se trata de suscitar interés por los productos de una empresa mediante la creación de contenidos de calidad con estrategias propias del inbound marketing. Para ello es importante ofrecerles a los compradores potenciales el contenido correcto en los puntos de contacto (touchpoints) correctos, lo que provoca una atracción automática del usuario hacia nuestra web, empresa o simplemente zona de interés.

El lead marketing se ocupa de guiar a las personas interesadas a lo largo del “Customer Journey”, la experiencia del cliente. Se debe forjar una relación con el cliente potencial, antes de contactar directamente con él para tratar de realizar una venta.

El recorrido del Customer Journey varía según los usuarios, pero, a grandes rasgos, se puede dividir en unas fases determinadas. Estas se basan en lo que se conoce en marketing y sales como la fórmula AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción):

  • Conocimiento: percepción de la necesidad
  • Consideración: resolución/valoración
  • Decisión: compra

Fuente: www.pleinairestrategies.com

En la fase de búsqueda de información se debe tratar al consumidor de manera diferente a cuando está a punto de decidirse a hacer una compra. A través de una investigación de palabras clave podemos identificar las determinadas búsquedas de los usuarios para, posteriormente, llamar la atención sobre nuestros productos con artículos del blog o vídeos que encajen con ellas u ofrezcan soluciones.

Si el usuario ya ha utilizado la información de una empresa y la considera provechosa, es probable que se descargue un libro electrónico o que se suscriba a un boletín de noticias. Para este propósito proporcionará sus datos de contacto, por lo que ahora el departamento de marketing podrá enviar campañas personalizadas por correo electrónico.

Con el contenido adecuado para cada fase del Customer Journey se cubren las respectivas necesidades de los clientes. El Customer Journey Content Map proporciona un enfoque acerca de cómo desarrollar contenidos relevantes para cada etapa del proceso de compra:https://www.textbroker.de/wie-sie-ihren-content-zielgerichtet-planen

Para gestionar los leads y dirigirse a los contactos de manera personalizada, muchas empresas utilizan un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), como Salesforce o un software de automatización de marketing, como Marketo. Estas herramientas no solo recopilan los datos de los clientes y leads, sino que registran todas las actividades e interacciones que se realicen. De esta forma, los leads se pueden gestionar y valorar, se pueden crear campañas personalizadas y se pueden iniciar conversaciones de ventas en el momento adecuado.

Conclusión

La generación de leads es una tarea importante de la adquisición de nuevos clientes. El lead marketing va más allá que el inbound marketing en la medida en que no solo se trata de la obtención de leads con el objetivo de realizar ventas, sino que también se ocupa de establecer relaciones con los clientes a largo plazo. El lead marketing es, por decirlo así, el nexo de unión entre los departamentos de marketing y sales.

La conciencia de los clientes  se despierta muy a menudo online, por lo que la presencia digital de una empresa es especialmente importante para el éxito del lead marketing. Además, las empresas deben ofrecer a sus clientes contenidos relevantes dependiendo de la fase del proceso de compra. Si se obtienen los datos de las personas interesadas, estos leads cualificados se pueden transferir al departamento de ventas.

Para que el lead marketing tenga éxito es esencial que exista una buena cooperación entre los departamentos de marketing y de ventas. Muchas empresas utilizan un software de gestión de leads para apoyar sus trabajos de lead marketing.


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